Γιατί αξίζει να επενδύσετε στο CRO
Το CRO ή Conversion Rate Optimisation, είναι ακόμη ένας όρος που κάθε ιδιοκτήτης ηλεκτρονικού καταστήματος πρέπει να κατανοεί και να αναγνωρίζει την σημασία του.
Θέλουμε ο χρήστης που επισκέπτεται το e-shop μας, να γίνει πελάτης και να κάνει αγορές.
Θέλουμε να μετατρέπουμε τον χρήστη σε πελάτη. Αυτή η διαδικασία είναι το conversion.
To conversion δεν είναι απαραίτητα μια αγορά αλλά και άλλες ενέργειες, όπως η εγγραφή στο site ή στο Newsletter.
Conversion Rate είναι το ποσοστό των επισκεπτών/χρηστών που μετατρέπονται σε πελάτες ή κάνουν την επιθυμητή μετατροπή ανάλογα με τους στόχους που έχουν τεθεί από την ομάδα του digital marketing. Η αύξηση του conversion rate (ποσοστό μετατροπών) αυξάνει τις πωλήσεις και τα κέρδη.
To Conversion Rate Optimization δεν είναι τίποτε άλλο παρά ένα σύνολο τεχνικών, οι οποίες βελτιστοποιούν το ηλεκτρονικό κατάστημα με στόχο να προσελκύσει τον επισκέπτη, ώστε να γίνει πελάτης.
Ας δώσουμε ένα πρακτικό παράδειγμα. Έχουμε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα που πουλάει γυναικεία ρούχα. Έχουμε δει από τα Google Analytics ότι το μέσο καλάθι του ηλεκτρονικού μας καταστήματος, ο μέσος όρος παραγγελιών είναι 100 ευρώ. Διαπιστώνουμε επίσης ότι έχουμε 20.000 μοναδικούς χρήστες κάθε μήνα. Ο τζίρος των μηνιαίων πωλήσεων είναι 20.000 ευρώ.
Το CRO υπολογίζεται ως εξής: 20.000 ευρώ / 100 ευρώ = 200 πελάτες πλήρωσαν.
200 πελάτες που πλήρωσαν / 20.000 μοναδικοί επισκέπτες = 0.01 -> 1% CRO
Κάποιοι προτείνουν στον ιδιοκτήτη του συγκεκριμένου ηλεκτρονικού καταστήματος να δαπανήσει περισσότερα χρήματα σε διαφημίσεις σε Google & Facebook για να αυξηθεί κατά 50% η επισκεψιμότητα στο ηλεκτρονικό κατάστημα. Κάποιοι άλλοι προτείνουν να κάνει τις απαραίτητες αλλαγές ώστε να αυξηθεί το CRO. Ας δούμε ποιοι έχουν δίκιο.
Παράδειγμα 1
1) Αύξηση διαφημιστικού budget & επισκεψιμότητας κατά 50%
Οι μοναδικοί επισκέπτες θα πάνε από 20.000 σε 30.000. Αν έχουμε το ίδιο μέσο καλάθι των 100 ευρώ και CRO 1% , τότε οι μηνιαίες πωλήσεις θα πάνε από τα 20.000 στα 30.000 ευρώ.
Αν οι μοναδικοί επισκέπτες ανά μήνα έρχονται λόγω πληρωμένων διαφημίσεων κατά 50% αυτό σημαίνει ότι 15.000 ευρώ πωλήσεων έρχονται από τις διαφημίσεις.
Παράδειγμα 2
1) Αύξηση CRO από 1% σε 3% με τους ίδιους πελάτες
20.000 πελάτες * 0.03 = 600 πελάτες που πληρώνουν. Υποθέτουμε πάλι ότι ο μέσος όρος του καλαθιού είναι 100 ευρώ.
Σύνολο Πωλήσεων = 600 Χ 100 = 60.000 ευρώ.
Οπότε στο παραπάνω παράδειγμα χρησιμοποιώντας σωστές τεχνικές CRO, το e-shop διπλασιάζει τις πωλήσεις. Προφανώς με αυτό τον τρόπο όλες τα paid campaigns (PPC) είναι πολύ πιο επιτυχημένα και το ποσό για διαφημίσεις αποφέρει ακόμα περισσότερες πωλήσεις και έχετε ένα πολύ υγιές ROAS. ROAS σημαίνει απόδοση των διαφημιστικών δαπανών. Είναι το ποσό των εσόδων που δημιουργούνται από κάθε ευρώ που δαπανάται για διαφήμιση ή μάρκετινγκ.
Το ROAS εκφράζεται ως αναλογία.
Για παράδειγμα, ένα ROAS 20: 1 θα αντιπροσωπεύει έσοδα 20 € για κάθε 1 € που δαπανάται.
Αν οι μοναδικοί επισκέπτες ανά μήνα έρχονται λόγω πληρωμένων διαφημίσεων κατά 50% αυτό σημαίνει ότι 30.000 ευρώ πωλήσεων έρχονται από τις διαφημίσεις χωρίς να αυξηθεί η επισκεψιμότητα και χωρίς να κάνουμε αύξηση του διαφημιστικού budget όπως στο παράδειγμα 1.
Χωρίς να χρειαστεί να γίνει καμία απολύτως έξτρα διαφημιστική δαπάνη, αυξάνεται το κέρδος της επιχείρησης απλά επειδή οδηγούμε το χρήστη στη μετατροπή μέσω ενός σωστού Conversion Optimization!
Εδώ πρέπει να υπογραμμίσουμε μια αναντίρρητη αλήθεια. Είναι πιο δύσκολο/χρονοβόρο/κοστοβόρο να αποκτήσουμε έναν εντελώς νέο πελάτη (δηλαδή πρώτα να τον προσελκύσουμε ως επισκέπτη και ύστερα να τον κάνουμε πελάτη), από το να αξιοποιήσουμε τους ήδη υπάρχοντες επισκέπτες και να τους ωθήσουμε να κάνουν ένα βήμα και να ολοκληρώσουν την ενέργειά τους.